Réseaux sociaux: 5 astuces pour générer plus de prospects et de mises en relation

Cet article est disponible en :
Réseaux sociaux: prospects et mises en relation sur LinkedIn
 
Il existe une raison pour laquelle les appels à froid permettent rarement d’acquérir de nouveaux clients – et c’est la même raison qui permet à la vente relationnelle d’être aussi efficace.
 
Par Jeff Haden, écrivain vedette dans les domaines du développement personnel et de la gestion de carrière et l’auteur du livre "TransForm: Dramatically Improve Your Career, Business, Relationships, and Life: One Simple Step at a Time". En 2014, ses articles ont été lus par plus de 25 millions de personnes sur Inc.com et 20 millions sur LinkedIn.
 
Les ventes, c’est comme les employés talentueux: aucune entreprise n’en a jamais trop.
 
Malheureusement, je ne suis pas moi-même un bon vendeur (et même un très mauvais vendeur, à vrai dire). C’est pourquoi, quand j’écris sur les stratégies et techniques de ventes, je me tourne vers les experts pour plus d’informations.
 
En l’occurrence, ce sera Mike Derezin, Vice-président de LinkedIn Sales Solutions. Dans un article précédent, nous avions parlé de la vente relationnelle ("social selling" en anglais), une approche qui consiste à établir des relations fortes avec des clients potentiels, sur la base d’une vraie compréhension de leurs besoins et problèmes. En un mot, il s’agissait de mieux connaître les personnes avec lesquelles vous espérez nouer une relation d’affaires.
 
Et voici ce que nous dit Mike:
 
Chaque commercial rêve de vivre dans un monde sans appels à froid, où il disposerait d’un réseau qui lui permettrait de toujours passer par ses contacts pour être mis en relation avec ses clients potentiels.
 
Ce rêve est en fait beaucoup plus proche de la réalité que vous ne pourriez le croire.
 
Et c’est une bonne chose, car les appels à froid manquent de personnalisation et de pertinence – alors que ces éléments sont à la base de toute tactique visant à établir les relations d’affaires qui vous permettront de générer plus de ventes.
 
Dans l’environnement B2B actuel, les commerciaux avisés n’utilisent les appels à froid qu’en dernier recours. En revanche, ils utilisent les réseaux sociaux pour demander des mises en relation personnelles et se connecter à leurs clients et prospects. C’est ce que l’on appelle la vente relationnelle.
 
En développant une marque personnelle forte et en mettant les réseaux existants à contribution, chacun – indépendamment de son secteur d’activité – peut apprendre à maîtriser l’art de la vente relationnelle, dans le but de générer des opportunités de mise en relation.
 
Voici cinq idées pour démarrer:
 
1. Connectez-vous à des personnes que vous connaissez vraiment
 
Bien que cela puisse paraître évident, rappelons qu’un réseau solide, bâti sur des relations existant dans le monde réel, permettra à vos contacts de témoigner en votre faveur. Cela renforcera également votre potentiel d’acquisition de clients par mise en relation, car vous aurez la possibilité de contacter des personnes que les membres de votre réseau connaissent.
 
Les études que nous réalisons chez LinkedIn démontrent que les acheteurs potentiels ont cinq fois plus de chances d’entrer en contact avec vous via une relation commune. Il est donc utile de s’assurer que les contacts de votre carnet d’adresses font également partie de votre univers en ligne.
 
2. Appuyez-vous sur le réseau de votre entreprise
 
Avez-vous déjà effectué un appel à froid avant de vous rendre compte que vous avez des collègues qui connaissent le prospect en question. Une des forces des réseaux sociaux est qu’ils permettent de minimiser le risque que ceci se produise, en vous permettant de visualiser votre réseau rapidement et simplement.
 
Dans le monde du réseautage social et des grands centres de données, obtenir des informations sur les personnes que vous voulez démarcher et trouver un chemin pour entrer en contact avec eux n’a jamais été aussi simple. Selon une étude de LinkedIn, 88% des acheteurs potentiels acceptent de démarrer une discussion s’ils sont contactés via une personne qui fait déjà partie de leur réseau.
 
Souvenez-vous que personne n’apprécie une présentation standardisée. Soyez assez attentionné pour personnaliser votre message. Cela contribuera grandement à produire une bonne première impression. 
 
3. Identifiez des contacts sur la base d’intérêts communs
 
Les réseaux d’anciens diplômés et les groupes de réseautage en ligne ne sont que quelques unes des possibilités qui vous sont offertes pour vous connecter sur la base d’intérêts communs. Ce sont en quelque sorte vos coins-café virtuels – des lieux où vous pouvez démarrer une conversation sur la base d’informations qui ne présentent pas d’intérêt particulier en elles-mêmes.
 
Entrer en relation avec des prospects sur la base d’intérêts communs vous offrira plus de visibilité. Cela vous ouvrira des portes pour demander à être mis en relation avec tel ou tel, plutôt que de contacter les personnes en question à froid.
 
4. Élaborez votre image de marque au-delà d’un simple CV
 
Pensez plus loin que votre CV en regardant votre présence en ligne comme un outil marketing de pointe.
 
50% des acheteurs B2B disent ne pas vouloir travailler avec des commerciaux dont les profils sur les réseaux sociaux sont incomplets, donc mettez toutes les chances de votre côté en personnalisant les contenus de manière à refléter votre expertise et votre image de marque. Faites des essais avec des vidéos, diaporamas et images, que vous pouvez intégrer à votre profil.
 
Le dicton "un dessin vaut mieux qu’un long discours" n’a jamais été aussi valable que sur les réseaux sociaux.
 
5. Faites-vous entendre
 
En sus de compléter votre profil, le d’offrir des "j’aime" et de partager du contenu peut augmenter la probabilité que votre réseau s’intéresse à vos informations, pavant ainsi la voie pour de nouvelles mises en contact.
 
Nous savons que 92% des acheteurs B2B sont prêts à écouter ce que leur disent les vendeurs qui sont considérés comme des meneurs d’opinion dans leur secteur. Vous pouvez partager des articles ou rédiger des contenus en lien avec votre domaine d’activité, en instaurant une cadence de publication régulière. Défendez un point de vue et prenez des risques dans vos réponses. 
 
Vous pouvez partager des informations sur les produits et services de votre entreprise, mais seulement de manière occasionnelle, et lorsque c’est approprié. Cela vous distinguera de la multitude des commerciaux et vous permettra de vous profiler comme une source d’informations pertinente.
 
Et enfin, identifiez ce qui importe à vos contacts prioritaires en prêtant attention aux contenus qu’ils publient, en intervenant lorsque vous pouvez apporter un point de vue éclairé.
 
Les réseaux sociaux offrent aux commerciaux des opportunités considérables d’améliorer sensiblement l’impact de leurs efforts pour acquérir de nouveaux contacts, développer leur réputation en ligne, et développer de nouvelles relations d'affaires. Prises ensemble, ces mesures faciles à mettre en œuvre induisent un développement de votre réseau dans des proportions autrefois inatteignables.
 
Traduction par HR4free de l'article 5 Ways to Increase Leads and Referrals Through Social Selling (en anglais). Reproduit avec la permission de l'auteur.
 
A lire également:
 
 
Cet article est disponible en :