5 astuces pour développer votre réseau professionnel de manière ciblée

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5 conseils pour développer votre réseau professionnel de manière ciblée
Nous avons tous un réseau. Le vôtre vous est-il utile - et vous permet-il d’aider les personnes avec lesquelles vous êtes en contact?
 
Par Jeff Haden, écrivain vedette dans les domaines du développement personnel et de la gestion de carrière et l’auteur du livre "TransForm: Dramatically Improve Your Career, Business, Relationships, and Life: One Simple Step at a Time". En 2014, ses articles ont été lus par plus de 25 millions de personnes sur Inc.com et 20 millions sur LinkedIn.
 
Si vous êtes comme la plupart des gens, vos efforts en termes de développement de votre réseau ressemblent à des relevés statistiques: vous faites primer la quantité sur la qualité, étant donné qu’il est relativement aisé d’obtenir un grand nombre de connexions. 
 
Mais faire jouer la quantité – en espérant qu’une ou l’autre de ces connexions deviendra rentable est une énorme erreur, en particulier si vous espérez développer un réseau qui puisse profiter tant à vous qu’à vos relations.
 
C’est pourquoi j’ai parlé récemment à Diana Kucer, Directrice du marketing-produits global de LinkedIn (et donc parfaitement placée pour tout savoir sur le renforcement des relations d’affaires), afin de trouver des manières de travailler de manière plus ciblée au développement de votre réseau – sans nécessairement faire plus d’efforts.
 
Voici ce que dit Diana:
 
Le réseautage est un art que peu de gens maîtrisent. Pour certains, c’est quelque chose de très stimulant – mais même pour les personnes les plus sociables, cela peut s’avérer parfois intimidant. Toutefois, lorsqu’il est effectué pour les bonnes raisons – et de la bonne manière – le réseautage peut faire toute la différence entre travailler dur et travailler intelligemment.
 
Ceci est particulièrement vrai pour les personnes dont le rôle est de générer du chiffre d’affaires, pour qui une poignée de main – réelle ou virtuelle – peut amorcer une relation d’affaires durable. Les connexions que vous effectuez sont au cœur de votre activité – et c’est en particulier vrai en ligne, où elles représentent le meilleur moyen d’attirer l’attention.
 
En un mot: la santé de votre réseau est exprimée par la qualité de vos relations, et non pas par la taille de votre carnet d’adresses.
 
En tant que Directrice du marketing global de LinkedIn, j’ai vu les bonnes (et moins bonnes) stratégies de marketing social en action. Voici quelques astuces qui fonctionnent à coup sûr lorsque vous établissez de nouvelles connexions.
 
1. Appliquez la règle du "prêt à rendre service"
 
La vente relationnelle a une règle très simple: si vous n’êtes pas prêt à rendre service à quelqu’un, il vaut mieux réfléchir à deux fois avant de vous connecter avec cette personne sur LinkedIn. Vous devriez tout au moins vous sentir suffisamment à l’aise pour la présenter à un collègue ou lui donner une recommandation.
 
La manière dont vous choisissez d’effectuer cette distinction est très subjective. Cela peut se résumer à une présentation que cette personne aurait faite et qui vous aurait fait impression, ou un retour positif à son sujet que vous aurait fait un collègue. Il y a aussi de la place pour les bons vieux instincts professionnels, mais usez-en avec retenue: être sélectif signifiera que votre réservoir de contacts sera plus restreint, mais que votre réseau sera plus fort.
 
2. Connectez-vous sans trop attendre
 
En plus d’être sélectif, le fait de battre le fer tant qu’il est encore chaud permet de maintenir votre contact actif. Que vous vous soyez croisés lors d’une rencontre professionnelle ou à l’occasion d’un match de foot de vos enfants, une fois que vous êtes tombés d’accord sur la nécessité de vous connecter, faites-le sans trop attendre. La rapidité vous permet de poursuivre une conversation – et donc de développer une relation – sans laisser de vide.
 
En outre, le fait de faire démarrer la relation sur des chapeaux de roue vous permet de donner à votre prospect une meilleure idée de qui vous êtes et de ce que vous faites, et ce alors que vous êtes encore présent à son esprit. Assurez-vous donc que vos contenus soient mis à jour et que votre profil soit rédigé en pensant à vos prospects et clients actuels, plutôt que comme un simple CV. (En d’autres termes, votre profil devrait être un élément de votre marketing personnel).
 
Une astuce supplémentaire: laissez un peu de temps avant de vous connecter (mais pas plus de 24 heures). Dégainer trop vite peut en effet vous faire paraître pressé, voire agressif.
 
3. Adaptez la demande de connexion à la personne
 
Vous voulez vous démarquer? Le meilleur moyen de faire bonne impression est de personnaliser vos demandes de connexion en vous débarrassant des messages pré-formatés.
 
Révélez un peu votre personnalité, rappelez un peu le contexte de votre rencontre, et soyez transparent quant à vos objectifs. Ceci montrera que vous êtes attentionné et honnête –  mais aussi que vous voulez faire avancer les choses.
 
4. Faites-vous présenter par quelqu’un d’autre
 
Que se passe-t-il lorsque vous voulez vous connecter à l’un des décideurs d’une entreprise que vous prospectez, mais que vous n’avez pas eu l’occasion de le rencontrer? Résistez à la tentation d’envoyer une demande de connexion! Venant d’un inconnu, une telle approche aura tout l’air d’un spam. C’est pourquoi, ce type de démarche peut ternir peu à peu votre image professionnelle, même si vous ne la n’y recourez qu’occasionnellement.
 
Au lieu de cela, vous pouvez mettre votre réseau à contribution en cherchant une relation commune, qui pourrait vous présenter à la personne en question. Une recommandation chaleureuse est toujours préférable à un appel à froid, et c’est à ce niveau que la force de votre réseau peut être mise en action.
 
Si vous cultivez votre réseau soigneusement, vous aurez une communauté prête à témoigner de votre statut au sein de votre secteur d’activité.
 
5. Envoyez un InMail
 
Si vous souhaitez prendre contact avec quelqu’un quoique n’ayant pas de relation en commun, LinkedIn InMails peut vous permettre d’effectuer une approche en douceur.
 
Les InMails sont en réalité des messages personnels qui présentent l’avantage d’être perçus comme des communications professionnelles qui ne feront pas perdre de temps à leur destinataire. Mais assurez-vous d’en dire plus qu’un simple "Bonjour, je voudrais me connecter". Montrez à la personne que vous connaissez son entreprise et son domaine d’activité, et que vous voulez lui être utile en tant que solutionneur de problèmes. Ne démarrez pas d’emblée avec une présentation commerciale.
 
Dans la vente – comme dans les affaires en général – votre réseau de connaissances revêt une importance primordiale. Il représente le fondement même de vos efforts en matière de vente relationnelle. Il s’agit donc de choisir les personnes avec lesquelles vous voulez vous connecter selon une stratégie bien définie.
 
Si vous prenez le temps de faire ceci correctement, vous récolterez les fruits de vos efforts de manières bien souvent inattendues.
 
Traduction par HR4free de l'article 5 Smarter Ways to Build the Professional Network You Need (en anglais). Reproduit avec la permission de l'auteur.
 
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